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| 煤企让利不让市场所为何故 |
| 时间：2012/9/12 |
今年以来，由于国内经济增长减速，煤炭下游行业经营困难，煤炭产能过剩，煤炭产量增加量超过需求增加量，市场持续疲软，产品供过于求，库存积压比较严重，销售价格持续下滑，煤炭生产商、贸易商、消费客户煤满为患，从前三季度的煤炭销售和生产经营形势来看，和刚过去的十年相比，煤炭企业经济效益呈大幅度下滑趋势，给煤炭企业发展带来了严峻挑战。
目前，对大多数煤炭企业来说，面对急剧增加的煤炭库存，急剧下滑的煤炭价格，急剧恶化的煤炭市场形势，都提出必须坚持“让利不让市场”的营销策略，即使调整价格，销售价格不断下调，也要千方百计保持老客户，宁愿把利润让给客户，也不能把市场让给竞争对手，以便在困难的情况下把市场营销工作做好。
作为煤炭企业为什么要坚持让利不让市场呢？这是因为：
一是让利不让市场是大势所趋。目前煤炭市场形势严峻，煤炭价格下滑是大势所趋，我们必须审时度势，及时调整煤炭价格，如果不调整煤炭价格，不把利让给客户，客户肯定会流失，就会丢失市场、丢失客户，结果肯定要在堆积如山的煤炭销不出去的大环境面前，资金链断裂，效益丧失，以致运转失灵，关门大吉。
二是让利不让市场是被市场所逼。在煤炭供不应求，煤炭价格不断上扬的情况下，由于客户饥不择食，很难购买到煤炭，因此，煤炭企业不必担心没有市场，也就没有必要让利不让市场了，在这种情况下，你不要自然有人要，既使有客户流失，马上又会有新的补上来，就不愁没有客户买煤。但在煤炭堆积如山，供过于求，煤炭价格不断下滑的情况下，如果把客户丢失了，客户又不担心买不到煤炭，既使你价格再调整，由于你没有优势，不愿主动地让利于客户，把客户再找回来非常困难，有的客户流失了可能就永远找不回来了。
三是让利不让市场是“保利又保市场”的必然选择。对于我们企业来说，在煤炭供过于求，煤炭价格下滑的情况下，既使让利，也是有利的，并不是没有利，只不过利润小一点罢了；保住了市场，这种低利润可以继续保持下去；如果丧失了市场，产品销售不出去，只能库存消耗在煤矿的煤场里，产品变不成商品，这种低利润也会成了无本之木、无源之水，就无法实现。
“让利不让市场”实际上是为了保利又保市场，只不过由于市场行情的变化，这种利润率下滑了而已，这也是不以人的意志为转移的市场经济规律，如果违背了这一规律会受到更加严重的市场惩罚。
让利不让市场是煤炭企业的明智选择，但是，作为煤炭企业必须有一个清醒的认识。煤炭企业让利要把握好以下原则：
一是煤炭企业让利再多，也要保持企业有利可图。煤炭企业为了保持市场进行让利销售，这是无可非议的，但是让利的幅度要以保持企业有正常的经营利润为尺度，如果让利的尺度太大，以至正常的经营利润都没有了，也就不合适了。煤炭企业让的是利，而利是有限的，不是无止境的，如果利让完了，已经无利可图了，也就不能继续让“利”了。
二是煤炭企业让利的最大限度是销售价格不能低于煤炭生产成本价格。煤炭企业不管怎么样经营，价格不管怎么样确定，但是，因此，煤炭企业让利降价的目的是为了占领市场，为了保持市场份额，为了企业更好的生存和发展，如果让“利”降价后，销售价格低于成本价格，企业就要亏损，企业运转就无法正常进行，企业发展也就无以为继，因此，不管怎么样让“利”，煤炭销售价格不能降到成本价格以下，必须高于成本价格，最悲观的局面是销售价格降到和成本价格持平的水平，使煤炭企业至少可以休养生息，不致无法生存。
三是要切实把握好让“利”的限度，把握好降价的尺度。煤炭让“利”降价必须把握好尺度，如果不顾煤炭经营利润，不顾煤炭生产成本，不把握好让利降价的底限，而一味的降价，那就大错特错了，这也是煤炭企业所不允许的。煤炭企业的生产经营者必须记住，如果煤炭销售价格已经等于甚至低于煤炭生产成本价格了，再继续让利降价就不可能了。
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