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| 唐山石油分公司多措拓展直批市场 |
| 时间：2013/4/25 |
针对油品市场严峻形势，河北唐山石油分公司在努力扩大零售市场的同时，积极拓展直批市场，大力提升直批经营能力和创效能力。
一是结合市场形势变化和企业实际情况，进一步完善经营管理体制，充分发挥县片区管理团队作用，将县域直批纳入到片区考核当中，把压力传递到片区，促使片区在做好零售工作的同时做好油品的直批。采取举办培训班、经验交流会等形式，提高客户经理的油品知识、营销技能。通过加大对销售一线的考核和费用支持力度，充分发挥其主观能动性，形成片区经理为客户管理的第一责任人、客户经理为先锋、加油站为生力军的客户开发队伍，形成全面布局、重点突破的营销队伍网络。
二是加强市场调研和分析，准确判断市场走势，灵活应对市场变化，牢牢把握直批市场的主动权，努力实现稳销量、保市场。零售、商客部门从企业整体利益出发，实行互通信息，建立意见交流、工作商讨机制，共同促进经营工作的开展。
三是坚持“以客户为中心”，做好对客户的售前、售中、售后的全过程服务，有效提升直批市场竞争力。在客户开发方面，实现从经营油品向经营客户转变，深入开展市场调研，有针对性地研究重点区域、重点行业客户的需求、购买变化等情况，对潜在客户进行全方位摸排，制定系统的年度、月度客户开发计划，落实开发责任人，每月对客户开发情况进行通报、考核，全力以赴把潜在客户争取过来，为做大经营总量提供支撑。在客户维护方面，动态掌握客户真实情况，每周分析客户购油变化，提高客户购买率，努力避免客户流失。对直销和批发客户实行分片分级管理，在客户经理分片包干的基础上，对重点大客户采取“一对一”的特殊服务，充分发挥石化品牌吸引力，稳定大客户群体。抓住市场行情，用好用足省公司各种营销政策，实行差别化营销，提升客户稳固率。在客户管理方面，做好客户分级管理，及时更新客户档案，巩固客企关系，挖掘客户潜力。健全大客户业务档案，完善大客户走访和跟踪服务机制，制定针对大客户的销售政策，提升大客户价值，稳固企业的经营基础。同时，充分利用现有大客户开发经验及口碑效应，通过有效的营销策略，使油品质量、服务发挥其最大限度的磁力性，从而达到长期锁定客户群体的营销目的，推动直批量的显著提高。
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| 责任编辑：myadmin |
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